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Warum Provisionen keine Geheimsache sind

von Dirk Rogl, 28.02.2011, 14:55

Dass Reisebüros von ihren Handelsherrn eine auskömmliche Provision bekommen zu haben ist gemeinhin keine Geheimsache, sondern verbrieftes Recht. Aida bremst nun die Debatte um seine Agenturvergütung. Das ist bedenklich, für alle Beteiligten.

Es wäre wohl keine große Nachricht gewesen. Weil Aida im Geschäftsjahr 2012/13 seine Kapazität um X Prozent ausbaut, werden die Umsatzstaffeln für die Reisebüros angepasst. Bis zu einem Jahresumsatz von einer Million Euro sinkt deshalb die Durchschnittsprovision um Y Prozent. Ende der Nachricht. Wie sie sehen, hat diese potenzielle Nachricht ein paar entscheidende Fehler. X und Y sind völlig unbekannt. Aida macht die neue Provisionsstaffel, die für Abfahrten ab November 2012 gilt, zur Interna.

Damit nicht genug: Nicht einmal die durchaus naheliegende Argumentation der durch Flottenausbau stetig steigenden Kapazität (und Nachfrage) liefert Aida bislang ab. Sie ist pure Spekulation, basierend auf der Argumentation des deutschen Cruise-Marktführers der Vorjahre. Nicht einmal ihren Agenturen liefert der Seereise-Spezialist derartige Fakten. Die "lieben Vertriebspartner" erfahren im aktuellen Mailing lediglich, dass sich "Anlage IV", sprich die Grundprovision, des Agenturvertrags geändert hat und dass man "ein leistungsorientieres Provisionsmodell entwickelt hat, das Ihnen attraktive Verkaufsanreize bietet".

Solche angeblichen Interna liest man in der Aida-Zentrale in Rostock nicht gern. Vertriebspartner werden zur Verschwiegenheit verpflichtet, erhalten im Gegenzug – guter Umsatz vorausgesetzt – durchaus respektable On-Top-Boni und Werbekostenzuschüsse. Einem, der sich nicht an diese verordnete Intimität gehalten hat und per Mail die bei ihm sinkenden Durchschnittsprovisionen aus Rostock angeprangert hat, wird mit dem Vorwurf des Vertrauensbruchs der Agenturvertrag mit sofortiger Wirkung entzogen. Ross und Reiter gehören tatsächlich nicht in einen öffentlichen Blog, wohl aber sind sie symptomatisch für eine offenbar auf Abwehr ausgelegte Kommunikationsstrategie.

Die Aida-Flotte erfreut sich enormer Beliebtheit bei den Kunden. Die Wachstumsstory, die CEO Michael Thamm und sein Team in den vergangenen Jahren hingelegt hat, ist einmalig. Trotzdem grummelt es im Vertrieb. Die Kommentare auf fvw.de zeugen davon, dass der Frust gegen die Carnival-Tochter am Counter kein Einzelfall ist. Genau deshalb erlauben wir uns bei diesem Thema weiterhin am Ball zu bleiben.

Liebes Aida-Team, wir laden Sie herzlich ein zu einem konstruktiven Dialog. Wir hoffen, dass die eingangs gelieferte Argumentation für die erfolgte Anpassung der Grundprovision in Ihrem Sinne ist. Schön wäre es, wenn wir die variablen X und Y noch durch echte Kennziffern ersetzen können.

Kommentare

von Crissie, 28.02.11, 16:16
Danke, Dirk, für diesen Kommentar! Habe heute eine Buchung mit Rabattanfrage von 5 % abgelehnt, da meine "Provision" kaum noch darüber liegt.

von Werner Lukaszewicz, 28.02.11, 16:20
Ich denke, dass AIDA in einer offenen Diskussion den Kürzeren ziehen würde, weil es eigentlich keine plausible Erklärung dafür gibt, Agenturen so schlecht zu bezahlen. AIDA soll sich doch nun endlich entscheiden und den Vertrieb nur noch online forcieren und vielleicht über die wenigen wirklich großen Umsatzbringer, die noch dahinter stehen. Aber dafür fehlt den Verantwortlichen dann doch wieder der Mut!!! Mal sehen, wie das Ganze so weiter geht und wann der Vertrieb endlich einmal den Mut hat und AIDA wirklich damit abstraft und gezielt zu anderen Produkten (wie z.B. TUI Cruises, RCCL o.ä.) umschwenkt, was durchaus machbar ist.

von Sebastian Winkelmann, 28.02.11, 16:23
@Crissie: Dann hilft vielleicht eine Spezialisierung auf Kreuzfahrten?

von Dietmar Pedersen, 28.02.11, 16:28
Bravo Dirk. Im Moment kann es AIDA sich vielleicht leisten, auf dem hohen Ross zu sitzen. Aber wie heisst es so schön: "Je höher, desto platsch!".

von Walter Schäfer, 28.02.11, 16:35
Wir verkaufen AIDA aktiv überhaupt nicht mehr, - nur noch auf konkreten Kundenwunsch. Das Verhalten des AIDA-Vertriebes hat uns mehrfach Kunden genommen. Es gibt genug Alternativen. Sollte der Vertrieb sich mal zusammentun .. ist die Erfolgsgeschichte sicher etwas getrübt ...

von Heiner, 28.02.11, 16:43
Das, was sich AIDA leistet, nennen wir hier nicht "Provision" sondern "Werbekostenzuschuss". Kunden, die nach einer Seereise fragen, lenken wir deshalb um auf andere Kreuzfahrtschiffe oder auf Schiffe, die über Veranstalter zu buchen sind (DERTOUR Kreuzfahrten). Unseren etwas anspruchvolleren Kunden bieten wir AIDA ohnehin nicht an. Die würden sich unter der immer größer werdenden Tchibo-Klientel, die doch in erster Linie nach etwas billigem aus ist, nicht wohl fühlen.

von Andreas Schulte, 28.02.11, 16:46
Das ständige Hinzufügen von Kapazitäten generiert ja nicht zwangsläufig im gleichen Umfang neue Kunden. Erfahrungsgemäss schafft ein solches Vorgehen zunächst einmal Überkapazitäten, für die dann mit gesenkten Preisen Nutzer gesucht werden müssen. Dadurch verfallen die Margen, mit der Folge, dass bei steigenden Kapazitäten die Erlöse durchaus auch sinken können. Wie viel Überkapazität zur Zeit schon im Markt ist, zeigen uns die Amerikaner. Weil offensichtlich die Nachfrage für die vorhandenen US-Kapazitäten im Heimatmarkt nicht mehr da ist, werden immer größere Flottenanteile nach Europa verlegt - weil hier der Markt ja vermeintlich so boomt. Damit wachsen die Überkapazitäten hier nicht nur durch die vielen Neubauten der europäischen Reeder (oder die europäischen Ableger der Amerikaner), sondern zusätzlich noch durch Schiffe, die es früher auch in Amerika noch nicht gab oder die bisher woanders fuhren. Die Blase wächst also mit Turbogeschwindigkeit - und eins ist sicher, noch ist bisher jede Blase geplatzt.

von Dieter schneider, 28.02.11, 17:29
Ich buche AIDA nach dieser Zumutung - Provision - nur bei absoluten wunsch des Kunden . Wir lenken die Kunden auf die vielen anderen schönen Schiffe , die anderen haben auch genügend Kapazitäten . Für 7 % arbeiten wir nicht .

von Michael Buller, 28.02.11, 19:03
Das Grummeln konnte man auch auf einer Jahrestagung im letzten Jahr schon hören. Manchmal wundert man sich wie mit seinem Wertvollen Vertrieb so umgegangen wird. Ein gutes Produkt mit gutem Image verkauft sich sicherlich besser als eines das dies eben nicht hat (und ...man kann dafür sogar ein wenig mehr verlangen)....was allerdings nicht heist das es sich von alleine verkauft oder nur im Direktvertrieb (der eben auch Geld kostet ....Google & Co kosten GELD). Einen unzufriedenen Vertrieb wird man wohl auf Dauer nicht halten können und der wird sich dann auch bald bei den Kunden auswirken....sei es in dem das Produkt nicht mehr angeboten wird ( und dazu kommt der Bildboard Effekt)....oder auch ein internes Grummeln der wichtigsten Verkäufer das auf Dauer kein internes bleiben wird (schöne neue Social Welt). Wie hoch die Provison sein muss....oder welche Staffeln ..da liegt die Kunst das Grummelbarometer richtig einzustellen...oder es vernünftig zu erklären warum dies oder jenes nur so geht! Deswegen ist die beste Kombination....ein gutes Produkt mit einem guten Image und einem happy Vertrieb....dann klappts auch in Krisenzeiten und die werden auch mal (wieder) kommen!

von Frank, 01.03.11, 08:50
Was natürlich in Rostock etwas für Unruhe sorgt sind die doch im grösser werdenden Abflüsse Richtung Mein Schiff. Zwar ist die Flotte noch klein aber wo die Kunden alternativ geschippert wären ist ja klar. Auch laut Tenor der Kundschaft kommt TUI-Cruises besser an. Es bleibt zu wünschen das TUI-Cruises weiter aufschliesst und beI iher fairen Vertriebslogik bleibt. Frank

von Skeptiker, 01.03.11, 12:47
@Andreas Schulte - zumindest im Jahr 2010 ist das bei AIDA aber noch aufgegangen, Umsatz und Gästezahl sind lt. fvw-Veranstalterstatistik im Gleichschritt gestiegen. Mehr als 20%, man fasst es nicht. Bei denen steht aber doch auch ein Konzern im Hintergrund, oder nicht? Der Rendite sehen will. Wenn man bei den Kunden nicht genug davon bekommt, geht man halt zu den Geschäftspartnern. Und dann ... (offtopic) mich wundert sowieso, warum nicht noch viel mehr Unternehmen mit geliehenem Geld an der Börse spekulieren. Warum sollte das den Banken vorbehalten sein? Dass das *mal* schiefgeht (Porsche!), hält die doch nicht davon ab.... (/offtopic)

von Rainer Nuyken, 01.03.11, 15:18
Ich versuche es mal auf die sachliche Tour. Machen wir uns nichts vor: nur einen Bruchteil der AIDA-Interessierten kann ein Reisebüro auf andere Anbieter umsteuern. Die Marke ist stark, das Produkt gut und eine Alternative mit vergleichbaren Kapazitäten gibt es nicht. Und wer so gefragt und alternativlos ist, kann die Konditionen bestimmen. Das ist das marktwirtschaftliche Spiel von Angebot und Nachfrage. Und die Marktwirtschaft wollen wir ja alle nicht in Frage stellen. Lassen Sie uns mal festhalten, dass ein Kapazitätsausbau allein nicht ausreicht, um höhere Umsatzstaffel zu rechtfertigen. Man stelle sich vor, dass TUI 50% mehr Flüge und Hotelbetten in den Markt stellen würde und einfach die Umsatzstaffel um eben diese 50% heraufsetzen würde. Das wäre grober Unsinn, denn der Markt gibt diese Nachfrage nicht her. Wenn der Markt (sprich die Kreuzfahrt-Nachfrage) aber insgesamt wächst, was aktuell laut DRV-Kreuzfahrtstudie der Fall ist, ist es nachvollziehbar, wenn parallel zum Kapazitätsausbau (Betten) die Umsatzstaffeln für die Provision angepasst werden. Um dabei nicht "Äpfel mit Birnen zu vergleichen", setzt diese Anpassung voraus, dass a) der Umsatzanteil, der Basis der Provisionszahlung ist (sprich Umsatz ohne Anreisepakete, Treibstoffzuschläge, On-Board-Umsätze), parallel zum AIDA Gesamtumsatz wächst, b) der Umsatz parallel zur Bettenkapazität wächst und c) der Direktvertrieb nicht stärker wächst, als der Fremdvertrieb. Konkrete Zahlen dazu sind leider nicht öffentlich, so dass eine Beurteilung der Fairness des Provisionsmodells aus dem Bauch erfolgt. Und genau da kommen die Emotionen ins Spiel. Damit sich die Reisebüros künftig wieder im selben Boot mit AIDA sehen, appelliere ich deshalb an vertrauensbildende Maßnahmen. Dazu gehört neben einer fairen Provision die automatisch Provisionsausschüttung für Direktbuchungen von Wiederholen - wie im HGB geregelt.

von Sascha Nitsche, 01.03.11, 16:25
Provisionen sind sicherlich inzwischen mehr denn je eine "Geheimsache"... und Kooperationen und kluge Verhandlungsführer werden sicher immer eine "Sideletter-Vereinbarung" haben. Die Frage ist doch, wer zahlt wann für wen die Zeche? Sind es die Onliner, die mit NTO-Konditionen "betraft" werden oder sind es kleine Einzelagenturen, die am Ende Superprovisionen einer Kette quer subventionieren. Aber die Basis sollte 10% plus x nicht unterschreiten. Warum An- und Abreisepakete mit 5% kalkuliert werden und nicht mit 10% im Sinne des Vertriebs, verstehe ich nicht... hier sollte unbedingt nachgebessert werden. Ich halte an der einfachen Gleichung fest, je mehr verkauft wird, um so besser müssen die Konditionen sein... aber mindestens 2-stellig muss es über alles sein...

von Andreas Schulte, 01.03.11, 16:32
@Rainer Nuyken - Wir brauchen keine Beurteilungen aus dem Bauch heraus. Es gibt Zahlen. Jeder der AIDA über eine längere Zeit verkauft, hat seine eigenen Zahlen. Daraus einen objektiven Vergleich zu entwickeln, dauert manuell mit excel vielleicht 2 Stunden. Wenn man dann feststellt, dass bei einer Umsatzsteigerung von 25,2 % die durchschnittlichen Erlöse im Vergleichszeitraum um 31,51 % sinken, hat man signifikante Zahlen, die für eine Beurteilung ohne Bauch hervorragend geeignet sind.

von Rainer Nuyken, 01.03.11, 18:30
@ Andreas Schulte: eine treffenden Beurteilung ist nur möglich, wie Dirk Rogl schreibt, wenn alle Variablen auf dem Tisch liegen. Ihre Rechnung enthält zwei Unbekannte: a) Der "Vergleichzeitraum". Wenn Sie z.B. die letzten ein oder zwei Jahre betrachten, kann ich Ihren Ärger verstehen. Wenn Sie aber z.B. von 2002 bis heute rechnen (die zweite AIDA kam 2003), dann sind 25,2% Umsatzsteugerung im Verhältnis zu einer ca. 1.000%-igen Kapazitäts-Steigerung (10-fach) eher mager und der Erlöseinbruch gerechtfertigt. b) Unbekannte Variable Nummer 2: haben Sie sich vielleicht auch Umsatzwachstum zu Lasten der Erlöse mit Rabatten/Bordguthaben erkauft?

von Andreas Schulte, 01.03.11, 18:53
@Rainer Nuyken - Ich gehöre nicht zu denen, die Äpfel mit Birnen vergleichen. Und deswegen enthält meine Rechnung keine Unbekannten. Verglichen wurden die Erlöse aus den Abreisen des Jahres 2010 mit denen des Vorjahres. Und nein - ich habe keine Umsätze (nicht einen einzigen Cent) mit Rabatten oder Bordguthaben erkauft. Ich stelle den Rabattanfragern für gewöhnlich die Frage, wie viel Prozent ihres Einkommens sie denn entbehren könnten. Dann schauen einen die Menschen meistens sprachlos an - eine konkrete Antwort habe ich übrigens noch nie bekommen. Entweder die Leute buchen oder sie gehen nach einer solchen Frage. Den gleichen Effekt kann man übrigens mit der Frage erzielen, ob sie bei ihrem Arzt oder Anwalt auch schon mal nach Rabatt gefragt hätten. Aber wir kommen vom Thema ab. Verglichen wurde die Reisepreise aller Buchungen und die von AIDA in den Geschäftsjahren gezahlten Provisionen - also das, was aus Rostock überwiesen wurde. Wenn Sie AIDA verkaufen, setzen Sie sich mal an Ihre Zahlen.

von Fairplayer, 02.03.11, 09:59
Dies ist doch nur die Spitze des Eisberges und die um Jahre nachlaufende und schleichende "Amerikanisierung" unseres Kreuzfahrtmarktes. Die Carnivalgruppe ist historisch schon lange dabei, das Direktkundengeschäft zu forcieren. AIDA erlaubt kaum Werbung mit Ihrer Marke, Costa vertreibt kaum über Ketten und legt sich mit den Onlinern an, in England schraubt Carnival die Kommission (...oder soll es Aufwandsentschädigung heissen?) auf 5% runter. Jetzt steht auch RCL am Start ihr englisches Portal "1stcruise" hier in Deutschland an den Start zu bringen und mehr Direktgeschäft hierdurch zu generieren. Fazit. Es gibt keine wirkliche Dankbarkeit gegenüber dem stationären Vertrieb im aktionärsbestimmten Kreuzfahrtmarkt der Riesenmarken. Das Quartalsergebnis zählt...und nur dieses.

von barthe.eu, 04.03.11, 13:23
Dieser Bericht zeigt eine Begründung, warum die Kommunikation in "sozialen Medien" oftmals zum Scheitern verurteilt sind: Die Kommunikation wird kontrolliert, zensiert... "Push" nennt das der Fachmann. "Pull" wird gelegentlich zugelassen, das sind dann bspw. Presseinformationen auf der Webseite... Aber Dialog - das, was das Web und soziale Medien ausmacht, kann nicht funktionieren, wenn die Kommunikation derart stranguliert wird. Was die "Experten" und "Senior Manager" dabei nicht begreifen: Die Kommunikation findet mehr und mehr statt. Wenn nicht in den Medien der Unternehmen, dann halt woanders. Internetkommunikation ist da. Die breite Bevölkerung lernt, sie werden mehr und mehr genutzt. Die Zeiten von Push-Inhalten sind vorbei. Push ist der Anfang, aber die Informationen werden diskuttiert, interpretiert. Nicht wie Guttenberg dies tut, aber wie bspw. Obama. Drei Tipps für die Manager: 1. Es ist besser, wenn die Kommunikation auf den eigenen, offiziellen Kanälen erfolgt, als auf den inoffiziellen, unkontrollierten Blogs und Facebook-Seiten. 2. Dafür benötigt man kompetente Social-Media-Referenten, welche die Presseabteilung ergänzen. Denn schnelle Reaktion ist hier genauso wichtig wie gegenüber der Presse. 3. Wer nicht schnell agiert, nur reagiert und dazu ein "Genehmigungsverfahren" benötigt, was wer sagen darf und was nicht, darf sich nicht wundern, wenn die Kommunikation sich andere Wege sucht. Food For Thought...

von Jürgen Scheffler, 13.06.13, 18:39
Guter Artikel, schlechtes Impressum. Nicht eine E-Mail Adresse funktioniert da.

von Dirk Rogl, 14.06.13, 08:54
Das kann ich so nicht bestätigen.

von Jürgen Scheffler, 14.06.13, 08:56
Delivery to the following recipient failed permanently: info@nbsp.de Technical details of permanent failure: Google tried to deliver your message, but it was rejected by the server for the recipient domain nbsp.de by srmail.nbsp.net. [212.185.199.200]. ---------- Delivery to the following recipient failed permanently: redaktion@fvw.de Technical details of permanent failure: Google tried to deliver your message, but it was rejected by the server for the recipient domain fvw.de by mail1.fvw.de. [213.61.97.96].

von Martin Rycak, 14.06.13, 09:45
Hallo Herr Scheffler, kann ich auch nicht nachvollziehen. Habe gerade von einem Google-Account eine Testmail an redaktion@fvw.de geschickt, die problemlos angekommen ist. Vielleicht ein temporäres Problem. Könnent Sie erneut eine Test-Mail schicken und mich ankopieren? m.rycak@fvw-mediengruppe.de Danke und Gruß Martin Rycak

von Jürgen Scheffler, 14.06.13, 09:48
done siehe: https://dl.dropboxusercontent.com/u/31225678/Screenshot%20-%2014.06.2013%20%2C%2009_48_01.png

von Jürgen Scheffler, 14.06.13, 09:49
Ich bekomme wieder Failure und soll das lesen: http://www.openspf.org/Why?id=info%40ozeankreuzer.de&ip=209.85.215.179&receiver=mail1.fvw.de Ja sicher wer macht denn sowas

von Martin Rycak, 14.06.13, 10:10
Danke fürs Feedback. Das Problem scheint dann aber eher auf der Seite Ihres Providers zu liegen bzw. Ihrer SMTP-Konfiguration. Wir können da leider nichts ändern, würde ich jetzt mal sagen, frage aber noch einmal bei unseren Netzwerk-Spezialisten nach.

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