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Portal-Anbindung für kleine Hotels (0)

Ostbayern überzeugt mit Verbandslösung

von Sabine Pracht, 12.06.2017, 08:15

Viele Regionen in Deutschland sind geprägt von kleinen Hotels, die oft online nicht buchbar sind. Folge: Der Gast findet sie nicht. Der Tourismusverband Ostbayern hat dafür eine innovative Lösung entwickelt.

Der Tourismusverband Ostbayern bindet kleine Hotels über ein eigenes Buchungssystem an große Portale an.
Foto: M: GettyImages, fvw

Wer öffentlich auf Missstände in der eigenen Region hinweist, gilt schnell als Nestbeschmutzer. Daher vermeiden es Tourismus-Vermarkter in Deutschland, auf Schwächen von touristischen Partnern und Leistungsträgern vor Ort herumzureiten. Michael Braun tut es trotzdem: „Kleine und mittlere Hotelbetriebe und Besitzer von Ferienwohnungen haben Probleme, mit der Digitalisierung Schritt zu halten“, sagt er. „Nur zehn bis 15 Prozent der Betriebe in Bayern sind online buchbar“, schätzt Braun. Er ist Geschäftsführender Vorstand vom Tourismusverband Ostbayern, zu dem die Regionen Oberpfälzer Wald, Bayerischer Jura und Bayerischer Wald gehören.

Etwa 4600 Betriebe – vom größeren Wellness-Hotel bis zum Landgasthof und der kleinen familiengeführten Pension Haus Lissi – fallen in sein Vermarktungsgebiet. Dass kleine Unterkünfte keine Online-Buchungsmöglichkeit auf ihrer Site bieten, ist für Braun ein Problem. „Der Gast muss ein buchbares Produkt im Netz finden. Wenn die touristische Online-Präsenz fehlt, hat langfristig auch die Destination ein Problem.“ Seine Argumentation ist einfach: Der Gast sucht im Internet nach Unterkünften. Wenn er in einer Region keine findet, wird er dort auch nicht hinfahren.

Vielen ländlichen Regionen geht es so: Das Gastgewerbe wird bestimmt durch Kleinstbetriebe, die in der digitalen Welt nur selten zu finden sind. Und genau diese Pensionen machen oft den Charme der Region aus. Doch Braun ist keiner, der die Technikaversion der Hotel- und Pensionsinhaber nur beklagt. Im Gegenteil: Als Geschäftsführer des Verbands versteht er seinen Vermarktungsauftrag für die Region als ganzheitliche Aufgabe. Was andernorts HRS Destination Solutions als externer Dienstleister übernimmt, macht der Verband in Ostbayern in Eigenregie: Eine 100-prozentige Tochtergesellschaft, die Bayern Reisen und Service GmbH, fungiert als Komplettanbieter für Online-Buchungen.

Das Geschäftsmodell: Verband agiert als Mittler

Michael Braun, Chef vom Tourismusverband Ostbayern, will Reichweite.
Foto: Ostbayern Tourismusmarketing

Mittels der Buchungs-Maschine Tomas, die der Verband den Unterkünften Ostbayerns kostenlos zur Verfügung stellt, können die Häuser ihre Zimmer über die eigene Website verkaufen. Außerdem bindet der Verband seine Betriebe an Buchungsportale an. Dadurch sind die Unterkünfte bei Booking.com, HRS, E-Domizil, Schmetterling, bei Bestfewo.de, Hometogo, Fewo-direkt und Casamundo sowie auf den Sites des Verbandes und der Regionen Ostbayerns buchbar.

Der Verband schließt dazu Agenturverträge mit den Portalen ab und kassiert eine Provision: 2,90 Euro pro Buchung, sofern sie auf der hoteleigenen Website stattfindet, zwölf Prozent für Buchungen auf den Verbands- und Regions-Websites sowie 15 Prozent für die Vermittlung über Fremdkanäle. Die Hotels rechnen mit dem Verband ab, der auch als Ansprechpartner gegenüber den Portalen fungiert.

Die Idee hinter der breit aufgestellten Online-Vermarktung: Möglichst viel Reichweite und Buchungsvolumen zu erzielen. Wären die Betriebe nur auf ihren eigenen und auf den Destinations-Sites buchbar, wäre die Online-Vermarktung zum Scheitern verurteilt, meint Braun: „Fehlt das Buchungsvolumen, haben die Vermieter keine Lust, die Systeme zu pflegen“, beschreibt Braun das Henne-Ei-Prinzip. Mit dem nächsten großen Reichweitenbringer hat er bereits einen Vertrag unterschrieben: Airbnb. Bis Ende des Jahres sollen die ostbayerischen Betriebe auch dort angebunden werden.

Kommentar von Sabine Pracht: Kooperation mit Fremden statt Kirchturmdenken

fvw-Redakteurin Sabine Pracht
Foto: fvw

Seit Jahren monieren Deutschland-Touristiker, dass es kein Portal gibt, über das sämtliche touristischen Angebote buchbar sind. Etliche Bemühungen, ein gemeinsames System zu etablieren, scheiterten. Die Konsequenz: Jede Destination agiert für sich, schafft buchbare Angebote und baut mehr oder weniger gute Buchungsmaschinen, um Pauschalen oder Bausteine direkt an den Endkunden zu verkaufen. Das ist zu kurz gedacht.

Dieser Ansatz kostet jede einzelne Region viel Aufwand, viel Geld. Vor allem Steuergelder. Der Effekt für den Vertrieb ist suboptimal: Es entstehen jede Menge Angebote rund um den eigenen Kirchturm – ohne Vertriebskraft. Badhindelang.de oder Usedom.de haben eben nicht die Stärke von Booking.com, Fewo-direkt.de, HRS oder Airbnb.

Reichweite ist das, was in der digitalen Welt zählt. Wer allein nicht genug schafft, verbündet sich – zur Not auch mit dem Wettbewerber. So arbeiten die digital Erfolgreichen. Deren Devise: Sich öffnen, um ein höheres Ziel zu erreichen. Der Tourismusverband Ostbayern macht sich das selbe Prinzip zu nutze. Anstatt krampfhaft etwas nachzubauen, nutzt er das, was erfolgreich ist. Das ist innovativ.

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