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Von der Community zur OTA

von Nadine Wiesenthal, 02.01.2018, 08:32

Die Schnäppchenjäger Urlaubspiraten und Urlaubsguru haben sich zu OTA gemausert. Ihre Herausforderung: die Identität zu wahren.

CEO David Armstrong mit den Gründern der Holidaypirates: Sebastian Kaatz und Igor Simonow (rechts).
Foto: Martin Kath Fotografie

Kaum ein Unternehmen in der Reisebranche ist mit seinen Kunden so eng vernetzt wie die Urlaubspiraten und die Urlaubsgurus.

Social Media steht nicht auf einer To-do-Liste in der Schublade des CEO, sondern die Online-Reisebüros leben in der Welt der sozialen Netze. „Social Media ist für andere Anbieter ein Kostenfaktor, an dem sie gern sparen – genau dort investieren wir“, so David Armstrong, CEO der Holidaypirates Group, zu der die Urlaubspiraten gehören. Dafür sind die Piraten geizig, wenn es um Google Marketing oder TV-Werbung geht: „In diesen klassischen Teufelskreis der Abhängigkeit von Google Adwords oder TV-Spots zur Prime Time begeben wir uns erst gar nicht.“ Mit neun Millionen Facebook-Fans und 800.000 WhatsApp-Abonnenten geht so ein Satz leicht über die Lippen.

Der Erfolg gibt ihnen recht. Nur wenige Online-Reisebüros in Deutschland wachsen so stark wie die Schnäppchenjäger aus Berlin. 2017 ist der vermittelte Umsatz um etwa 40 Prozent gestiegen auf etwa 362 Mio. Euro im Vergleich zu 285 Mio. Euro im Jahr davor. In den vergangenen Jahren verzeichnete das Unternehmen, das 2011 als Blog an den Start ging, stets hohe zwei- bis dreistellige Wachstumsraten.

Im Geschäftsmodell haben die Urlaubspiraten in dieser Zeit eine Wende um 180 Grad hingelegt. „Als die beiden Gründer Igor Simonow und Sebastian Kaatz mich vor drei Jahren an Bord geholt haben, basierte das Geschäftsmodell noch hauptsächlich auf Affiliate-Marketing – heute macht dieser Bereich nur noch sechs Prozent des Gesamtumsatzes aus“, erläutert CEO Armstrong. Inzwischen leben die Piraten von Provisionen, nicht mehr von Klickpreisen. Das ist laut Armstrong deutlich profitabler. Mit seinem Eintreten ins Unternehmen haben die Urlaubspiraten ihre direkte Buchungsfunktion (IBE) eingeführt und sind damit den Schritt zum Online-Reisebüro, zu einer OTA, gegangen. Die Hälfte des Umsatzes in der DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) wird inzwischen darüber eingebucht.

Die Community nicht verschrecken

Einen vergleichbaren Weg haben gerade erst Daniel Marx und Daniel Krahn, die Gründer von Urlaubsguru, eingeschlagen. Seit Juni 2017 stehen die Anbindung an Traveltainment und die Buchungsmöglichkeit auf der eigenen Website. Ähnlich wie die Piraten ist auch Urlaubsguru mit einem Affiliate-Modell groß geworden. Der vermittelte Gesamtumsatz der Uniq-Gruppe, zu der Urlaubsguru gehört, liegt zwischen 250 und 275 Mio. Euro. In der kurzen Zeit wuchs der Anteil am Umsatz über die eigene Suchen-und-Buchen-Funktion auf 15 bis 20 Prozent.

Seit April 2017 gibt es die Urlaubsgurus zum Anfassen mit Reisebüro in der Innenstadt von Unna. Auch im Büro fehlt es natürlich nicht an digitalen Highlights.
Foto: Urlaubsguru

Wie Traveltainment-Chef Oliver Rengelshausen im Gespräch mit fvw erläutert, haben sich die Urlaubsgurus diese Entscheidung nicht leicht gemacht: „Bereits vor einem Jahr beim fvw Kongress haben wir begonnen, darüber zu sprechen – bis zur Umsetzung hat es dann einige Monate gedauert.“

„Unser Schwerpunkt lag immer darin, die Kunden zu inspirieren und zu beraten“, sagt Daniel Marx. „Aber warum sollen wir nicht auch auf die Kunden eingehen, die schon eine bestimmte Vorstellung haben?“ Die Vorteile der Anbindung liegen laut Rengelshausen auf der Hand: Der Kunde werde nicht mehr weg zu anderen OTA geleitet, sondern schließe seine Buchung bei den Urlaubsgurus ab. Trotzdem gilt für Piraten wie Gurus: Sie müssen es schaffen, zum Online-Reisebüro mit Vollsortiment zu werden, ohne die mühsam aufgebaute, treue Community zu verschrecken. Denn erst ihre handverlesenen Schnäppchen haben die beiden zu dem gemacht, was sie heute sind: ernst zu nehmende Player in der Reisebranche. Eine schwierige Aufgabe, denn eine Traveltainment-Anbindung mit einer eigenen Such- und Buchfunktion? Das haben viele.

Das Ziel, sich selbst treu zu bleiben, verfolgen die beiden auf unterschiedliche Weise. Die Holidaypirates nutzen die XML-Schnittstelle von Traveltainment, durchsuchen die Angebote aber mit ihren eigenen Algorithmen und haben das Frontend selbst gebaut. „Wir verfolgen eine andere Strategie als die meisten OTA“, so Armstrong. „Wir warten nicht darauf, dass der Kunde etwas sucht, sondern zeigen ihm etwas, worauf er selbst nicht gekommen wäre.“ Immer noch verfassen über 70 Redakteure die Artikel zu den Angeboten. Jedoch untersuchen sie nicht mehr selbst die Tiefen von Traveltainment – das erledigen jetzt die Algorithmen. Aber der Redakteur entscheidet, ob ein Angebot passt und über die sozialen Kanäle verbreitet werden soll.

Für Urlaubsguru war es ebenfalls entscheidend, den Markenkern nicht zu schwächen. Dabei hat sich das Unternehmen auf die Kompetenz von Traveltainment verlassen.

„Wir haben das Projekt gemeinsam mit den Urlaubsgurus entwickelt“, sagt Rengelshausen. „Dabei ging es nicht nur um Transaktionen, sondern vor allem um einen emotionalen Auftritt mit eigner Bildsprache.“ Überall sollte sich die Unternehmensphilosophie widerspiegeln.

Nachdem beide Portale den Schritt zum Online-Reisebüro gemeistert haben, stehen bereits die nächsten Projekte ins Haus. Die Holidaypirates basteln an einer Technik, die Leistungsträger selbst anbindet. Die Gurus könnten sich Partnerschaften mit Trivago, Booking.com für Hotels oder Kayak für Flüge vorstellen. David Armstrong denkt laut über ein eigenes Veranstalter-Produkt der Holidaypirates nach. Es sei aber noch nichts in Planung. Mit Blick auf OTA-Größen wie Expedia wäre es eine logische Konsequenz.

Airbnb-Unterkünfte im Reisebüro

Unweigerlich stellt sich die Frage, was sie den Branchengrößen entgegensetzen können. David Armstrong sieht durchaus Alleinstellungsmerkmale gegenüber den etablierten Veranstaltern: „Wir können durch unseren Social-Media-Ansatz ganz schnell den Hebel für ein Angebot umlegen. Unsere Time to Market, wie es im Vertriebsdeutsch heißt, ist sehr gering“, ist Armstrong überzeugt.

Auch Urlaubsguru scheut sich nicht, vermeintlich ausgetretene Pfade zu betreten. Erst im vergangenen April hat das Unternehmen ein Reisebüro in der Geburtsstadt von Gründer Marx in Unna eröffnet. Dort greifen die Reiseverkäufer nicht nur auf die Angebote der Website zu. Marx macht auch nicht Halt vor Plattformen, für die es noch kein B2B-Geschäftsmodell gibt. Airbnb-Unterkünfte gibt es bei ihm im Reisebüro.

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